20 $ за 200 $
Щороку професор Макс Базерман продає студентам MBA з Harvard Business School двадцятидоларову купюру набагато вище номіналу. Його рекорд – продаж $ 20 за $ 204. А робить він це в такий спосіб.
Він показує купюру всьому класу й повідомляє, що віддасть $ 20 людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова. Людина, яка була відразу за переможцем, повинен буде віддати професорові ту суму, яку він був готовий віддати за $ 20.
Щоб було зрозуміло – допустимо дві найвищих ставки були $ 15 і $ 16. Переможець отримує $ 20 в обмін на $ 16, а друга людина повинен буде віддати професорові $ 15. Такі умови.
Торги починаються з одного долара й швидко досягають $ 12 – $ 16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки два чоловіки з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифрі $ 20.
Зрозуміло, що виграти вже неможливо, проте програти теж не хочеться, бо програв не тільки нічого не одержить – він ще змушений буде заплатити професорові номінал своєї останньої ставки.
Як тільки аукціон переходить рубіж в $ 21, клас вибухає сміхом.
Дійсно – комічно. Однак аукціон продовжується і швидко доходить до 50 доларів, потім до ста, аж до $ 204 – рекорд Базермана за свою викладацьку кар'єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами і CEO крупних компаній – і завжди продає $ 20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на
добродійність).
Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається показати професор?
У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце – loss aversion або острах втрати. Численні експерименти показують, що людина себе веде вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.
Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Однак як тільки торги доходять до $ 12 – $ 16, друга людина розуміє, що йому загрожує серйозна втрата, тому він починає ставити більше, ніж збирався, поки аукціон не доходить до $ 21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить всього один долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ця гонка приводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу.
Таким чином, бажання отримати халявну двадцятку обертається втратами. Найцікавіше, що є маса даних – особливо на фондовому ринку – які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, він сподівається, що зможе відіграти програш – і практично завжди втрачає все більше і більше грошей.
Так що пам'ятайте урок хитрого професора – страх втрат веде до великих втрат. Фіксуємо збитки, поки вони мінімальні. Ну і ніколи не довіряйте гроші людині зі ступенем MBA.
крав у