Щороку професор Макс Базермана продає студентам MBA з Harvard Business School двадцятидоларову купюру набагато вище номіналу. Його рекорд – продаж $ 20 за $ 204. А робить він це таким чином.
Він показує купюру всьому класу і повідомляє, що віддасть $ 20 людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова. Людина, яка була відразу за переможцем, повинна буде віддати професорові ту суму, яку він був готовий віддати за $ 20.
Щоб було зрозуміло – допустимо два найвищих біда були $ 15 і $ 16. Переможець отримує $ 20 в обмін на $ 16, а друга людина повинна буде віддати професорові $ 15. Такі умови.
Торги починаються з одного долара і швидко досягають $ 12 – $ 16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифри $ 20.

Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, бо програвший не тільки нічого не отримає – він ще змушений буде заплатити професорові номінал свого останнього біда.
Як тільки аукціон переходить рубіж в $ 21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові виплатити за двадцятидоларову купюру вище номіналу. Дійсно-комічно й дуже точно описує поведінку власників ступеня MBA.
Однак аукціон триває й швидко доходить до 50 доларів, потім до ста, аж до $ 204 – рекорд Базермана за свою викладацьку кар’єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами і CEO великих компаній – і завжди продає $ 20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на добродійність).
Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається показати професор? У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце – loss aversion або боязнь втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.
Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Однак як тільки торги доходять до $ 12 – $ 16, друга людина розуміє, що йому загрожує серйозна втрата, тому він починає бідіть більше, ніж збирався, поки аукціон не доходить до $ 21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить всього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ця гонка приводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу.

Таким чином, бажання отримати халявну двадцятку обертається втратами. Найцікавіше, що є маса даних – особливо на фондовому ринку і в казино – які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, він сподівається, що зможе відіграти програш – і практично завжди втрачає все більше і більше грошей.
Так що пам’ятайте урок хитрого професора – боязнь втрат веде до великих втрат. Фіксуючи збитки, поки вони мінімальні.

http://vk.com/wall-25346844_38876